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醫療行業開展品牌推廣急需解決的10大問題發布日期：2017/9/2
如今醫療行業要想在互聯網上占有一席之地，就要學會營銷為王攻城掠地，品牌戰略占山為王的戰略。營銷為王的準則是銷量決定一切，使用人群的增加對量的貢獻至關重要，因此營銷人員的工作就是不斷地開發市場，接觸更多的患者，開疆拓土，占領所有的消費者，越多越好。 品牌戰略則強調占位，抓住一個消費者，就要在這個消費者頭腦中占據一個位置，這個位置是刻骨銘心，永遠難忘。因此，品牌講究的不是不滿足所有人所有的需求，講究的是對消費者要有所舍棄，講究集中資源重點攻擊目標。 雖說現在的民營xxx都很重視營銷，但實際上攻城掠地的居多，能真正能占山為王的卻很少。為什么大多數的民營xxx在營銷宣傳和策略方面為什么只能在攻城掠地這一階段，不能到占山為王呢?在此，我就跟大家分析一下醫療行業中的民營xxx開展品牌推廣急需解決的10大問題： 一、缺乏創新 例如：有家門診它的前身是人民xxx的一所分院，轉制后做了不少的廣告宣傳活動，在每個星期日都有B超免費檢測，剛開始兩個月，為xxx帶來不少營業收入，每次來做B超的群眾到中午時往往都需要排除等候。那家門卻幾乎看不見有人來做B超，門診醫護人員稱“不知道為什么從兩個月前就這樣了”。 其實做免費B超本來是件不錯的事，因為在這家門診的城市只有幾家衛生站是競爭對手，它們都不具有這些設備，但是再好的免費午餐，也有吃膩的時候呀!也會失去它的誘惑力的!同樣，再好的促銷天天用也會失去消費者的青睞。試問，難道我們除了做B超免費，就不能做婦科、內科、透視的一些免費項目嗎? 何為創新：在事物充分了解的基礎上經過反復的摸索和思考，從而得出一種新的概念、方法。因此，缺乏創新的主要原因往往是對xxx營銷的了解不夠，經驗不足。 二、缺乏持久經營理念 部分xxx只重視有沒有患者來看病，而不重視患者治療后的反應，不太在乎患者的投訴。為啥?泱泱華夏要找兩條腿的豬找不著，找兩條腿的人卻滿山遍野。因此他們認為撈一個是一個，管他是否下次來這里，就算他不來也有的是。其實，這是一種極端錯誤的歪念。 我們經營的是正規xxx不是賣狗屁膏藥的藥販子，人家藥販子用的是“游擊戰”，東邊一槍，西邊一炮，從來不吃回頭草。xxx總不至于今天在廣州，明天到深圳，后天去上海吧!我們應在xxx的品牌，美譽度方面多下功夫才是硬道理。患者首先選擇xxx不正是那些品牌好的嗎?為什么要反其道而行呢? 三、營銷策略上無特色 很多民營xxx在營銷策略上，人云即云，看見別的xxx婦科賺錢，就不管自己是什么壯況，也跟著大力宣傳婦科，看見別的xxx男科賺錢，又跟著宣傳男科，很想在錢罐子里撈一把。我相信有幾句廣告語隨處可見“看婦科，到XXxxx我們更專業”、“看男科，到XXxxx我們更便宜”有的干脆就是“看婦科、看男科到XXxxx我們更專業、更便宜”。 民營xxx的品牌樹立不能跟風。首先應該充分了解自身xxx的情況，是什么類型的xxx?特色在哪里?再找出突破性的廣告語來定位自己才是可行之道。否則，就只能被這個市場淘汰了。 四、活動雖多，但有意義的很少 前面討論過民營xxx在宣傳方面、營銷策略方面有諸多活動，但這些活動因為有很多原因造成多數以失敗告終。因此大多數失去了活動的意義。據多年做醫療網站運營的經驗，我認為對于xxx運營來說，大型活動應該多做，更要做一些創新的營銷活動。 比如很多xxx都喜歡宣傳自家多么有人道主義精神，這本是好事，對提高知名度，美譽度都有好處，但實際的做法卻讓人遺憾，太少公益活動了，幾乎沒有。這是個大錯誤，也許有的xxx管理者覺得做公益就是白花錢，如果有這種想法那就是錯上加錯，為什么這樣講呢? 先來看看營銷學里的一句至理格言“做廣告不如做新聞，做新聞不如做公益”。 做公益其實分為無私和有私的、雷鋒就是無私的，而我們是具有商業性質的機構，通常的公益都是“有私的”也就是有目的性的。目前的公益活動大致有： 大型的比如：XX企業慈善捐贈一億; 中型比如：XX企業捐辦一個希望小學; 小型的比如：XX企業慰問孤兒院、老人院等等。 對于小xxx來說，我覺得沒有必要像上面這樣做，但可以放大效果。例如：教師節免費為XX中學、小學老師作一次XX體檢，免費為老人院、五保戶做健康檢查或節假日送慰問品。類似的做法很多，再請一個記者跟蹤報道一番，同時網絡上多做一些新聞式的專題報道，這樣提升xxx的品牌和美譽度是十分快捷的，只要把活動策劃好是完全可行的。 五、太重贏利，太重短期回報 1、總是希望次次都能賺 比如給工廠做入職體檢，一定要有10人以上才能接送，這樣做本來是為了減少成本，利潤化。如果這家廠一個月只有三、五十人體檢可以不接送，但如果這個廠每月有二百人入職時并且接送只須要五分鐘，我認為完全可以接。工廠既然每月有入職二百人，那么這家廠至少有1500-4000人，這樣的工廠附近一定有依附的小廠，你把大的拿下來，往往就能拿下它附近的不少小廠，這樣一來不就是市場占有率越來越大，贏利越來越多嗎?當然，我只是舉個例子。xxx的規模不一樣，對入職人數的參考應做適當調整。 2、為了贏利做出一些違背市場規律的策略 比如有家門診重開業后因為急于想爭奪體檢市場，于是在其它xxx的價格在30-45元/人時，它打出了一個驚人的價格戰，全部25元/人，還免費接送。開始他們占領了部分市場，在兩個月后，他們發現開發的客戶越多越吃虧，xxx根本不賺錢，這時它開始了人少就不接送的服務，其結果是客戶投訴越來越多，甚至某些工廠感到他們出的結果是假的，差點吃官司。結果客戶越來越少，名聲越來越臭。 原因很簡單，在沒有強大實力做后盾的基礎上打價格戰吃虧的是自己。我們民營xxx的管理者們都要慎重對待價格戰。 六、宣傳廣告太過火 有的xxx明擺著只是一個衛生站，卻對外宣傳是“社保定點xxx”，xxx內部一個教授職稱醫生都沒有，卻向外宣傳有許多，居然還有XXXXxxx教授，結果被媒體爆光。當然有這種偏向的xxx很多，但是真正太過火的還是少數。這就需要我們的網絡營銷人員來想辦法提升xxx的權威性和可信度了。 七、太重視媒體廣告的效用 民營xxx在媒體廣告上大力燒錢，而在xxx內部結構操作系統上卻不愿投入一分錢。部分xxx對外宣傳技術有多好、技術有多高、設備有多好、服務有多周到，結果患者一上門立刻感到上當受騙，這是明顯的后勁不足，造成xxx廣告投入大，營業額卻停滯不前 媒體廣告的主要特點在于快速提高知名度，打出名氣。但是它的成本非常高，大大減少了xxx的利潤，并且媒體廣告的是“被動式”的顧客上門。 八、未做到唯才是用 因為是民營xxx，所以在許多要職上，往往都是老板“自己人”，結果“派系斗爭”時有發生，“吃閑飯”的人越來越多，真正有才能的人才無法引進。我認為“家族式”管理本身沒什么不好，只要唯才是用，賞罰分明，管理人員之間關系和睦，完全可以成為一支高效團結的隊伍。 九、醫患關系比較冷漠 xxx沒有好氣氛，這幾乎在每家xxx都有，總是有一些醫生對患者愛理不理，甚至易發火，給患者的印象是醫生很“兇”。這個問題不是一兩天就能解決的問題，只有建立一個良好的企業文化才能改變狀況，在建院初期就開始實行。其實讓患者感到醫生如同親人般熱情，讓醫生感到有家一般的溫暖的工作環境是件大好事。 十、管理系統落后 前不久，我在一家小xxx內發現它的財務部電腦與收銀處電腦居然不同步，有醫生反應，病人看過病交過費，但在收銀處卻查無此人，這些錢到哪去了?在那家xxx有人發現患者交費時收銀員打錯了名字后，居然收銀處可以把名字改過來，所以如果xxx管理系統落后，立即更新，不然就要加大對收銀、出納、醫生收小費等問題上建立有效監督機制。 寫在： 對于目前民營xxx運營來說，追其根本還是醫療的營銷還未真正進入市場化狀態，民營xxx的管理還未真正進入制度化管理階段。一家xxx營業多少，往往取決于地理位置、規模資質、營銷策劃、內部管理、服務水平、患者評價。得民心者得天下，只有深入人心的品牌才是、具有價值的品牌。 |
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